כמה שווה לקוח חדש בחנות אונליין? LTV

מכירים את המושג LTV – Lifetime Value? שמעתם עליו אבל אתם עדיין לא משתמשים בו? LTV הוא בין הפרמטרים החשובים בעולם האיקומרס ועדיין איכשהו לא מעט בעלי חנויות אונליין ומשווקים בתחום האיקומרס מפספסים אותו.

כמה עולה לי להביא לקוח חדש לרכוש בחנות שלי?

כמה באמת שווה לעסק שלי לקוח חדש?

במאמר הקרוב אני רוצה לשתף איתכם נקודה שהיית נראת לי מאוד ברורה מאליו אבל משום לא מקבלת מלוא תשומת הלב של בעלי חנויות אונליין. גם Tomer Reiser מדבר על כך לא מעט בפודקאסט המעולה שלו "מדברים איקומרס" וזאת נקודה שחוזרת על עצמה כמעט בכל פעם ואיכשהו עדיין מתפספסת..

אמ;לק – LTV lifetime value – אחד הפרמטרים החשובים ביותר שאתם חייבים להכיר אם אתם מנהלים חנות אונליין בתחום האיקומרס.

אתמול במהלך כנס איקומרס של חברת גוגל ישראל והמיזם ShoppingIL הציג מנהלת חברת Promise אופק דקל, קייס סטאדי בו הוא דיבר על הנושא שכל בעל חנות אונליין מכיר מקרוב וזה המחיר עלות לרכישת לקוח חדש. זה אחד הנתונים שכל בעל חנות אונליין מסתובב סביבו: כמה עולה לי להביא לקוח חדש שירכוש בחנות שלי?

כאן נכנס הנושא שאיתכם רציתי לדבר עליו וזה איך אופק וחברת PROMISE מוכנים לשלם יותר עבור כל לקוח חדש שמגיע. כן כן אתם קוראים נכון. מוכנים לשלם יותר כסף עבור כל לקוח חדש שרוכש בחנות שלהם. ולמה זה? בגלל שהם מכירים את המספרים לעומק!

במהלך הקייס סטאדי אופק מציין תחילה את מחיר העלות לרכישת לקוח חדש בחנות האינטרנטית של החברה שעומד כיום על 124 ₪. באמצעות ניתוח קטן שהם ביצעו בחנות (דרך ממשק שיש כמעט לכל חנות אונליין) הם הגיעו למדד LTV – lifetime value, שבו אנחנו בעצם מחשבים מה הערך האמיתי (בממוצע) של כל לקוח שרכש אצלנו.

כמה כסף הוא מכניס במהלך פרק זמן. במקרה של של אופק וחברת PROMISE לקוח רוכש בחנות שלהם בבמוצע סכום של 396 ₪ במהלך מחזור החיים שלו מול העסק. וגם את הנתון הזה אנחנו תוחמים בפרק זמן מסוים כדי שיתן לנו גבולות.

כלומר אם אנחנו מסתכלים על המספרים כמו שצריך – עכשיו אנחנו יודעים שכל לקוח שווה הרבה יותר כסף מאשר ה124 ₪ שהעסק כרגע מוציא כדי לרכוש את אותו לקוח! גם אם נגדיל את עלות רכישת לקוח ל159 ₪ כמו שאופק מציין שקרה להם בקמפיינים שהם ערכו בגוגל שופינג, הם עדיין יודעים שזה שווה להם! ברגע שאנחנו בתור בעלי חנויות אונליין מבינים באמת את הנתון הזה, המשחק הופך להיות שונה לגמרי!

אנחנו מוכנים להוציא הרבה יותר כדי להביא לקוח חדש אלינו לעסק. אנחנו מוכנים להשקיע הרבה יותר בתהליך וביצירת יחסים עם לקוחות פוטנציאליים כדי להביא אותם לידי רכישה ראשונה. אנחנו יודעים כמה הם שווים לנו בסוף (כי אנחנו יודעים בממוצע מה ערך ה LTV בחנות שלי) ולכן אנחנו מוכנים גם להשקיע יותר!