פסיכולוגיה צרכנית ומשחקי מוח

כמה באמת אתם משקיעים בחשיבה על הלקוחות שלכם? כמה אתם באמת מנסים להיכנס לראש שלהם ולהתחבר אליהם כאישיות? פסיכולוגיה צרכנית היא תחום מתפתח בעולם ה-שיווק דיגיטלי וככל שתשכילו להיכנס וללמוד את ההיבטים שעומדים מאחורי כל החלטה צרכנית, כך תוכלו לנצל לטובתכם דרכי התנהגות אנושיים. כל מי שקרא את אחד מספריו של דן אריאלי, יודע על מה אני מדבר כאשר פסיכלוגיה צרכנית מהווה אספקט כל כך חשוב בתהליך הקנייה של צרכן, לכן במאמר הקרוב ריכזתי עבורכם 5 גורמים פסיכולוגיים שיעזרו לאנשים לקנות ממכם! מוכנים?

1. מתנה חינם ברכישה חדשה

מעבר לנושא הברור שאנחנו כולנו אוהבים לקבל מתנות, במיוחד אם מדובר בהפתעה. ברגע שאתם מעניקים מתנה קטנה חינם בתוספת למוצר שלקוח קנה אצלכם, אתם יוצרים למעשה את ההתחלה של מערכת יחסי גומלין והדדיות ביניכם לבין הלקוח. כעת שהענקתם לו מתנה בחינם, הלקוח מרגיש סוג של "מחויבות" להחזיר לכם חזרה ויהיה לו הרבה יותר קל להחזיר לכם אותה על ידי קנייה או רכישה של מוצר נוסף באתר שלכם או אפילו על ידי המלצה עליכם לחבר 🙂

2. ביקורות של לקוחות

כולנו יודעים כמה ביקורות של לקוחות שקנו בעבר חשובות וההשפעה של "ההוכחה" מהשטח. אך לא פחות חשוב ומעבר לכך, ביקורות חיוביות באתר שלכם גורמות לגולשים חדשים פוטנציאליים לקנא בלקוחות שלכם. שאני רואה מישהו מרוצה כל כך מהאוזניות החדשות שהוא קנה, אני גם רוצה להיות כמוהו, אני גם רוצה להרגיש את התחושה שלו ואני רוצה לחוות את החוויה שהוא חווה ואפילו יותר מכך.

זה מה שנקרא: Keeping Up With the Kardashians 😉
לאלו מכם שלא מכירים את תכנית הריאליטי ולא מכירים את העיקרון "Keeping Up with the Joneses" אני אפרט בקצרה. מכירים את זה שאתם רואים את שהשכן שלכם התחדש ברכב חדש ויוקרתי יותר משלכם ובאותו הרגע בדיוק אתם מרגישים שאתם חייבים להשוות או אפילו להתעלות עליו ולהביא רכב חדש גם ורצוי אפילו יוקרתי יותר. אז זאת בדיוק התופעה שמתרחשת כאשר אתם רואים ביקורת של לקוח שבדיוק קנה את האוזניות החדשות של SONY והוא כל כך מרוצה ומבסוט על המוצר החדש שהוא קנה, שאתם פשוט חייבים גם אחד כזה, אם לא אחד יותר טוב אפילו!

3. סקרנות

סקרנות גורמת לנו להקליק, להתעניין ולבדוק במה מדובר ומה התשובה לסקרנות שלנו. במחקר שנערך בשנת 2009 בנושא סקרנות בקרב סטודנטים הגיעו למסקנה שככל שאנחנו יודעים יותר על נושא מסוים, אנחנו פחות סקרנים לגביו. אבל לעומת זאת אם אנחנו יודעים רק מעט מאוד על אותו נושא והוא מסקרן אותנו, אנחנו נעשה כל שביכולתנו כדי לשאוב מידע נוסף באותו נושא כדי להרחיב את הידיעה שלנו עליו 😎 בדומה לרעיון שאם אנחנו יותר יותר מדי על נושא מסוים אנחנו פחות סקרנים, אם אנחנו לא יודעים כלום על אותו נושא אנחנו לא נמשך אליו והוא לא יסקרן אותנו מכיוון שאנחנו אפילו לא יודעים במה מדובר. כלומר יצר הסקרנות שלנו לא גורה ולכן אין לנו התעיינות בנושא. חשוב לשמור על רמת הסקרנות בפרסום שלכם כדי ליצור עניין ולתפוס את תשומת הלב של הגולש להמשך.

4. תמונות מוצר

במרבית הפעמים שאנחנו נכנס לחנות כלשהי באינטרנט כדי לראות מוצר מסוים, אנחנו בדרך כלל נקבל תמונה נקייה של אותו המוצר ללא חווית השימוש שלו. כשאנחנו רואים תמונות בהם עושים שימוש במוצר עצמו, המוח שלנו מתחיל לפעול ואנחנו כבר מתחילים לדמיין בעצמנו את השימוש במוצר. ברגע שלקוח מתחיל לדמיין את עצמו משתמש במוצר, הסבירות שהוא יקנה את המוצר עולה באותו הרגע. נסו לשלב בחנות שלכם תמונות תדמית נקיות של המוצר בתוספת של תמונות מהשטח בהן רואים ממש שימוש אמיתי של המוצר. סרטון וידאו שממחיש את השימוש במוצר תוך כדי צפייה יכול לעבוד בנוסף.

5. עיגון מחירים

תחשבו על זה, לא תמיד אנחנו יודעים מה הערך האמיתי והמחיר של מוצר מסוים. במחקר שנערך על בירות נוכל לראות דוגמה נפלאה שתמחיש לנו כיצד לעגן מחירים:

בשלב הראשון של המחקר נתנו ללקוחות 2 אופציות לבחירה: בירה רגילה במחיר 1.80$ ובירה פרימיום במחיר 2.50$ (סביבות 80% בחרו בבירה פרימיום). בשלב השני נתנו ללקוחות אפשרות שלישית נוספת: בירה זולה יותר במחיר 1.60$ – אף אחד לא קנה את הבירה הזולה יותר אבל כעת 80% מהלקוחות קנו את הבירה הרגילה במחיר 1.80$. בשלב השלישי של המחקר הורידו את האופציה של הבירה הזולה והוסיפו במקומה בירה יקרה יותר מהפרימיום במחיר 3.40$ – הלקוחות חזרו לקנות את הבירה פרימיום עם אחוז קטן נוסף של לקוחות שקנו את הבירה הזולה יותר ואת הבירה היקרה יותר (במקרה זה הרווח שלהם היה גם הכי גדול).

כאשר יש לנו כמה אופציות של מחירים ואנחנו לא בטוחים בהערכת המחיר והערך של המוצר, אנחנו ככל הנראה נלך על האופציה האמצעית – או כפי שאנחנו לפעמים רואים את זה בחלק מהאתרים שאנחנו קונים "Most Popular Plan" 😍

זו אמנם נגיעה קטנה בנושא פסיכולוגיה צרכנית אבל אם רק ננסה קצת להיכנס לראש של הלקוח שלנו, אנחנו נצליח לגלות עולמות חדשים שיהפכו את החנות ויתנו לה את היתרון והבידול שאנחנו מחפשים ! במקביל למאמר זה הכנתי מאמר נוסף חדש בנושא "הפסיכולוגיה של הצבעים". אתם מוזמנים להיכנס וללמוד על עולם הצבעים והקשר בין כל צבע לחוויה. לקריאה לחצו כאן