מה זה Product Market Fit? ולמה זה חשוב?

מה זה Product Market Fit ואיך חברות ישראליות כמו Waze ו-Elementor מצליחות ליישם אותו בצורה נפלאה כדי להפוך את המוצר שלהם לטוב יותר, יעיל יותר ומתאים הרבה יותר לשוק הצרכנים שלהם.

בתקופה האחרונה משהו בפנים התחיל לגרד לי (וטוב שכך) והתחלתי להתעניין ולהרחיב את הידע שלי ביסודות השיווק הקלאסי. התחלתי לחקור תהליכים יותר עמוקים מתוך עולמות השיווק שנחשבים "אולד סקול" תוך כדי צלילה פנימה אל תוך מושגים שאנחנו בתור משווקים אוהבים לזרוק לפעמים לאוויר בלי באמת לדעת מה עומד מאחוריהם. מחקר שוק, אסטרטגיה שיווקית, תמהיל שיווק, מיתוג, מיצוב ועוד תפיסות שונות מעולמות השיווק הקלאסי החלו לעניין אותי יותר ויותר כאשר אני תמיד משאיר מקום להתייחסות אישית שלי לעולם השיווק המודרני של היום.

ההגדרה של המושג על פי Marc Andreessen (מי שתבע את המונח בתחילת הדרך יחד עם Andy Rachleff) מסבירה לנו בצורה הכי טובה מה זה "פרודקט מרקט פיד"(התאמת מוצר לשוק): Product Market Fit means being in a good market with a product that can satisfy that market." או במילים פשוטות: להיות בשוק טוב עם מוצר שיכול לספק את השוק הזה. כאשר אתם משיקים מוצר ספציפי בשוק מסוים אתם צריכים לוודא שהמוצר הזה עונה על הצרכים והרצונות של השוק. הרבה פעמים יזמים או חברות סטראטאפ נוהגות להגיד לעצמן "אנחנו יודעים מה הפיתרון הכי טוב, אנחנו מכירים את קהל שלנו טוב ויודעים מה הוא רוצה". בפועל? הדבר לא תמיד נכון. עלינו לחקור את המוצר בהתאמה לשוק שאנחנו מתכננים לפעול בו כדי לבדוק ברמה הכי גבוהה את מידת ההתאמה של המוצר לצרכן בשוק. התהליך של Product Market Fit הינו חשוב ביותר כדי להבין האם המוצר או הרעיון שחשבנו עליו באמת מתאים כמו כפפה, עונה על הבעיה ונותן מענה ופיתרון לצרכים של השוק אליו אנחנו רוצים לפנות.

פפסי VS קוקה קולה

מכירים את ניסוי "הטעימה העיוורת" שפפסי ערכו לפני כמה שנים? פפסי רצו להוכיח שאם נסיר את זיהוי המותג שלהם ושל המתחרים (קוקה קולה), אנשים לא ידעו לזהות איזה קולה שייכת למי ובמהלך ניסוי שהם ערכו הם נתנו למשתתפים לשתות שלוק קטן מ-2 כוסות קולה לא  מזוההות (האחת של פפסי והאחת של קוקה קולה) וביקשו מהם לדרג איזה הם יותר אוהבים. תוצאות הניסוי הראו שהמשתתפים העדיפו דווקא את טעם הקולה המתוק יותר (של פפסי) ובחברת קוקה קולה הגיבו מיד ושינו את המתכון הקלאסי שלהם לקוקה קולה שכולנו אוהבים 🙂 זוכרים מה קרה לאחר מכן? תלונות של צרכני קוקה קולה התחילו להגיע בהמוניהם לחברה עצמה שהחלה לעשות הערכה מחדש לשינוי הפורמולה למשקה. מה שקרה בפועל הוא שבמדגם הטעימה הקטנה (שלוק קטן ממשקה מותק) אנשים מעדיפים משקה מתוק יותר, אבל אם לוקחים פחית קולה שלמה תוצאות ההעדפות של הצרכנים משתנה והם מעדיפים את הנוסחה הקלאסית של המתכון. קוקה קולה הגיבו מיד שוב והחזירו את מה שנקרא היום "Classic Coke". קוקה קולה לא נשארו אדישים לביקורת הקהל והם עשו התאמה למוצר בהתאם לשוק ולצרכים של קהל היעד שלהם. הם היו קשובים בכל רגע נתונים ובכך השיגו שליטה חזרה על ה-Product Market Fit שלהם.

אז איך מגיעים למצב של Product Market Fit? בין השלבים שצריך לעבור במהלך תהליך זה עלינו לנתח ולבחון את הדברים הבאים:

מה הבעיה? מה הפיתרון? למי אנחנו פונים?

או קיי אז עלה לכם רעיון נפלא עם פיתרון נהדר לבעיה שמצאתם. הדבר הראשון שאתם רוצים לעשות הוא להגדיר תמציתית את הבעיה והפיתרון שמצאתם כך שתוכלו להסביר את הנושא בקלות. מה הבעיה ומה אתם מציעים לפיתרון הבעיה. אחרי שביצעתם את זה, עליכם להגדיר מי הקהל יעד שלכם. על אילו צרכים אתם נותנים מענה ועד כמה הפיתרון שלכם מתאים לאותם צרכים. אם אתם חלק מקהל היעד של המוצר, הרווחתם בגדול. תוכלו לנתח בצורה קלה יותר מה הדרישות והצרכים האמיתיים של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. ולא, המוצר שלכם לא פונה לכולם. דרך תהליך של מחקר שוק ופילוח שוק תוכלו במקביל להבין מי נמצא בקהלי היעד שלכם. אם אתם לא חלק מקהל היעד של המוצר, אתם חייבים למצוא אנשים כאלו שכן ולדבר איתם. ושאני אומר לדבר איתם אני מתכוון לשוחח איתם ברצינות בפגישה אחד על אחד (פיזי או אונלין) כדי לשמוע, להבין וללמוד אותם בצורה הכי טובה שיש. אתם חייבים להבין בצורה הכי עמוקה שיש כיצד קהל היעד שלכם מתנהג, מה העמדות החברתיות שלו, במה הוא מאמין, אילו ערכים חשובים לו ואיך הפיתרון שלכם נותן להם מענה לבעיה שמציקה להם.

שאלה נוספת שאתם צריכים לעסוק בה היא עד כמה המוצר שלכם נותן מענה לבעיה מבחינת 'תדירות שימוש' ו-'ערך מוסף'. אם למוצר שחשבתם עליו יש תדירות שימוש נמוכה והערך המוסף שמתקבל נמוך גם כן, המוצר שלכם לא נמצא בהתאמה לשוק וכדאי להתחיל לחשוב איך אנחנו משנים אותו או לאיזה כיוון חדש אפשר לקחת את המוצר כדי להפוך אותו למוצר שאשכרה משתמשים בו וגם נהנים ממנו (קבלת ערך מוסף גבוה). מומלץ שאחד מתוך השניים לפחות יהיה בדירוג גבוה. UBER היא דוגמה נהדרת למוצר שמספק ערך מאוד גבוה (אני צריך להגיע מנקודה א' לנקודה ב' בצורה הכי מהירה ויעילה שיש) אבל אופן התדירות בו לא כזה גבוה.

משאבים+מוצר בר קיימא מינימלי MVP

אצל רוב הסטראטפים והיזמים כמות המשאבים בתחילת הדרך מוגבלת (אלא אם באתם מראש כבר עם כיס עמוק), אבל זה לא אומר שאנחנו צריכים לחכות עם התחלת תהליך התכנון והבנייה הראשונית של המוצר. גם אם זה בשלב ממש התחלתי אנחנו צריכים להתחיל לחשוב איך אנחנו בונים את המוצר שלנו, באיזה טכנלוגיה עלינו להשתמש, עד כמה המשאבים שבידינו כעת יכולים לעזור לנו לבנות מוצר בר קיימא מינימלי (או בשמו הרשמי בתעשייה MVP) שנוכל להראות לעולם? המוצר שלכם בשלב הראשון שלו צריך להכיל את אופן השימוש הבסיסי ועליו להתמקד בתכונות הליבה של המוצר. אל תתעכבו על פיצ'רים נוספים, שדרוגים ועיצובים ברמה גבוהה בשלב הראשון. זה רק יעכב אתכם ויעלה את הסיכוי לכך שבסוף הרעיון יפול. ברגע שיש לכם MVP אתם חייבים להתחיל להריץ אותו לשימוש אצל אנשים שנמצאים בקהלי היעד שלכם והם מה שנקרא "מאמצים ראשוניים" (Early adopters). תנו להם לבחון את המוצר שלכם ברמה הבסיסית שלו כך שתוכלו לקבל מהם פידבקים לגבי המוצר. ולא, המשפחה שלכם או החברים שלכם לא יכולים להיות בתוך קהל הלקוחות הניסיוני הראשון. אתם צריכים למצוא אנשים שבאמת נמצאים בתוך קהל היעד שלכם ויכולים לתת לכם פידבק אמיתי. ואם אתם לא מצליחים לחשוב או למצוא אנשים כאלו, זה בדיוק השלב לעשות הערכה אמיתית לקבל הרעיון שלכם

איך חברות כמו Waze ו-Elementor מצליחות ליישם  Product Market Fit בצורה נהדרת?

במהלך הלמידה שלי על הנושא ניסיתי לחשוב עם עצמי אילו חברות מגשימות Product Market Fit בצורה נהדרת ומה הם עושים בצורה שונה מסטארטאפים אחרים שגורמים להם להצליח ולגדול בצורה משמעותית? מה שמשותף ל-2 החברות הנהדרות הללו הוא ששתיהן חברות מבוססות קהילות צרכנים פעילות שאשכרה קובעות ועושות שינויים במוצר עצמו. Elementor לדוגמה מתחזקת כבר מימיה הראשונים 'קהילת אלמנטור' בה הם כל הזמן מקבלים פידבקים רעיונות וביקורות לגבי המוצר שלהם. הם באינטראקציה שוטפת עם קהל הלקוחות שלהם כאשר הם מקשיבים לצרכים של השוק ומבצעים התאמות במוצר שלהם כל הזמן! ב-Elementor נורא אוהבים להקשיב ולשמוע לצרכי קהל הלקוחות שלהם והם אף מגדילים ועושים ימים מיוחדים בהם משתמשים של המוצר יכולים להגיע ולייצר יחד Brainstorming אמיתי שנשען גם על החברה עצמה וגם על הלקוחות שלה. יש יותר מושלם מז'ה?

בנוסף יש לנו את אפליקציית Waze שכולנו מכירים ואוהבים (לפעמים יותר לפעמים פחות). האפליקציה בחלקה נשנעת על פידבקים ממשתמשים והרבה מתהליכי הפיתוח של האפליקציה, השדרוגים והחידושים בתוכה מתבצעים בקורלציה מושלמת תוך כדי התייחסות מלאה לצרכנים ולרצונות של המשתמשים שלהם. ל Waze יש אפילו קהילה אקסלוסיבית של "וויזירים" שממש מציירים בעצמם מפות חדשות שכוללות שינויים בשכונות/רחובות/ערים כאשר הפידבק מאותם משתמשים נלקח בצורה רצינית ומשעותית כדי לשפר את המוצר באופן מתמיד. 2 החברות מעריכות בצורה גבוהה מאוד את המשתמשים שלהם כשהם אפילו נותנים להם להיות חלק שוטף מהיוזמה עצמה. תחשבו על תחשות ההזדהות שיש לאדם כזה עם המוצר. דבר נוסף הוא שהחברות הללו לא מפסיקות ברגע שהן חושבות שהן נמצאות במצב אידיאלי של Product Market Fit. הן נמצאות בתהליך מתמיד של מחזוריות (גלגל אם תרצו) בו הם חוזרים על התהליך כל הזמן.

האם אני מתקדם במציאת ה- Product Market Fit שלי?

2 הנתונים המרכזיים שעליכם להתמקד בהם כדי לבחון האם אתם צועדים קדימה או אחורה הם "Retention & Usages". שימור ושימוש. אתם רוצים שאנשים ישתמשו במוצר שלכם באמת ואתם רוצים שהם גם ישתמשו בו לאורך זמן כך שתוכלו לשמר אותם בתור לקוחות פעילים שעושים שימוש אמיתי במוצר שלכם. כדי לצמוח אתם חייבים לשמור על הלקוחות שלכם (תוך כדי הבאת לקוחות חדשים) ואתם חייבים לוודא שהלקוחות שלכם עושים שימוש במוצר (כמובן שכמה שיותר גבוה יותר טוב). אם אתם לא מצליחים לבצע תהליך של שימור ולקוחות ולהשיג שימוש גבוהה של המשתמשים במוצר שלכם, ככל הנראה שיש לכם בעיה ברעיון ואולי אפשר לנסות לחשוב איך לשנות אותו או להביא פיתרון לבעיה ממקום אחר

לסיכום אני רוצה לצרף לכם סימן אחד מרכזי שיכול להעיד שאתם בכיוון חיובי: אם במצב התחלתי של הרעיון המשתמשים חוזרים וממשיכים להשתמש במוצר שלכם בתדירות גבוהה וביחס שימוש גבוה, אפילו שעדיין יש באגים במוצר ולא כל הפיצ'רים קיימים, אתם בכיוון הנכון. זה די פשוט אם חושבים על זה. ככל שיש לכם משתמשים שחוזרים למוצר שלכם וככל שהם משתמשים בו בתדירות יותר גבוהה, כך המוצר שלכם בעל התאמה גבוהה יותר. אם המשתמשים ניסו את המוצר שלכם ולא חזרו להשתמש בו או שהשימוש שלהם בו הוא מועט, נסו לחזור צעד אחורה או אפילו להגדיל ולעשות ליצור קשר עם קבוצת לקוחות כדי לקבל מהם פידבקים ורשמים אותם תוכלו להפוך לשדרוגים ושיפורים במוצר שלכם